談榮錫：電子元器件分銷商的追夢之路
回顧過往，全球電子元器件市場規(guī)模約7260億美元（2022-2023年數(shù)據(jù)），具體四個細分領(lǐng)域包括：半導(dǎo)體（Semi）5730億美元，連接器（Conn）700億美元，被動器件（Passive）310億美元，機電元件（KMEC）520億美元。
而中國的元器件市場規(guī)模約2180億美元（約1.5萬億人民幣），占全球份額約30%。換言之，如果中國在整個全球的市場按“出貨”的話，基本上三成的電子元器件會在中國進行銷售出貨。所以，中國市場對分銷商來說，是個超大規(guī)模且極具增長潛力的市場機會。
然而，機遇與挑戰(zhàn)并存。最顯著的是挑戰(zhàn)是，“亞太區(qū)授權(quán)代理商生態(tài)呈現(xiàn)多元化特征”。
從上圖來看：頭部區(qū)域以“兩個W、兩個A”為代表的國際巨頭占據(jù)主導(dǎo)地位；中間力量在于中電港等中國優(yōu)秀分銷商崛起，以及日本Macnica等區(qū)域型公司活躍（右上角）。整個生態(tài)里也涌現(xiàn)了一些非常有特色的針對小批量現(xiàn)貨的分銷商，他們普遍通過電商的方式參與到市場競爭中來（右下角）。
最引人矚目的是數(shù)量龐大的腰部企業(yè)，他們處于一個非常擁擠的生態(tài)環(huán)境（左下角）。當(dāng)中既有中國本土、臺灣地區(qū)的分銷商，也有來自東南亞、歐洲的國際分銷商，不同的授權(quán)分銷商聚集在一起，各有特點，各施其職，要么憑借自身硬實力，在細分領(lǐng)域做到最優(yōu)最好，要么被未來并購整合趨勢所覆蓋。
展望未來，授權(quán)代理商們該如何從激烈的競爭中脫穎而出呢？在談榮錫看來，授權(quán)代理商的核心價值在于以下五點：
- 規(guī)模與效率：深耕垂直領(lǐng)域，提升服務(wù)密度；
- 技術(shù)與方案：強化研發(fā)能力，提供系統(tǒng)級解決方案；
- 庫存與韌性：通過真金白銀的庫存投資保障供應(yīng)鏈穩(wěn)定；
- 市場拓展：持續(xù)拓展長尾市場，快速響應(yīng)長尾客戶；
- 財務(wù)能力：強化資金管理以支撐業(yè)務(wù)擴張。
由此，可以用兩個策略來“追夢未來”。
第一，原廠策略：授權(quán)代理商要清晰地知道上游原廠的核心訴求，比方說，貼近客戶、爭奪市場份額、動態(tài)響應(yīng)需求變化、市場拓展等等。原廠會面對因長尾市場服務(wù)能力不足的挑戰(zhàn)，這時就需要依賴分銷商填補缺口。
第二，客戶需求策略：下游客戶的需求集中在穩(wěn)健靈活的供應(yīng)鏈、價格競爭力、備選供應(yīng)方案、供應(yīng)鏈可視度這四大方面。授權(quán)代理商可以以此為切入點，做出自己的護城河。
他呼吁，代理商在AI智能化、出海布局與企業(yè)并購（M&A）浪潮中把握機遇，同時平衡地緣政治風(fēng)險、庫存錯配及代際傳承等挑戰(zhàn)，并以ECAS為平臺推動行業(yè)協(xié)同，方能在行業(yè)整合與全球化競爭中實現(xiàn)突圍。
