吳振洲：數(shù)字孿生賦能分銷，供應(yīng)鏈末端革命
馳創(chuàng)電子創(chuàng)始人、元器件供應(yīng)鏈資深顧問、中國信息產(chǎn)業(yè)商會(huì)元器件應(yīng)用與供應(yīng)鏈分會(huì)(ECAS)副理事長吳振洲
復(fù)雜供應(yīng)鏈中的“毛細(xì)血管”
芯片分銷是芯片產(chǎn)業(yè)鏈中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，它連接著芯片制造商和終端用戶，確保芯片能夠高效、準(zhǔn)確地流通到市場(chǎng)。盡管芯片產(chǎn)業(yè)的歷史相對(duì)較短，全球范圍不過六七十年，在中國的發(fā)展也只有三四十年，但分銷作為產(chǎn)業(yè)鏈的末端環(huán)節(jié)，常被視為“毛利”業(yè)務(wù)，早期未能得到足夠的重視。
隨著產(chǎn)業(yè)鏈的成熟和市場(chǎng)環(huán)境的變化，芯片分銷的重要性已經(jīng)逐漸顯現(xiàn)。近年來，生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)的概念被廣泛提及，芯片分銷作為其中的重要組成部分，開始受到更多關(guān)注。國際分銷巨頭如艾睿電子(Arrow Electronics)和國內(nèi)代表性企業(yè)如中電港，都在強(qiáng)調(diào)“服務(wù)”的價(jià)值。這里的“服務(wù)”是指分銷商通過專業(yè)的供應(yīng)鏈管理、技術(shù)支持和市場(chǎng)覆蓋，為產(chǎn)業(yè)鏈上下游提供不可或缺的服務(wù)支持。
芯片供應(yīng)鏈的復(fù)雜性不容小覷，它涉及跨國、跨文化、跨區(qū)域的大量對(duì)接，其中任何一個(gè)環(huán)節(jié)的差錯(cuò)都可能導(dǎo)致整個(gè)供應(yīng)鏈的癱瘓。在這種背景下，芯片供應(yīng)鏈的“毛細(xì)血管”——即芯片分銷環(huán)節(jié)，就顯得尤為重要。它需要確保產(chǎn)品、貨運(yùn)、品控、財(cái)務(wù)數(shù)量、明細(xì)等各個(gè)環(huán)節(jié)的零差錯(cuò)。
除此之外，芯片分銷中的選型和比價(jià)也極其關(guān)鍵。選型需要對(duì)接上下游，它考驗(yàn)智商，要求對(duì)產(chǎn)品方案有深入了解；比價(jià)則需要情商，因?yàn)榧词股嫌蝺r(jià)格再好，下游不買也無濟(jì)于事。吳振洲強(qiáng)調(diào)說，元器件分銷商需要同時(shí)具備智商和情商，這是一項(xiàng)相當(dāng)艱巨的任務(wù)。
在具體的交易方面，精確性的重要性也被反復(fù)強(qiáng)調(diào)。吳振洲以“六西格瑪(Six Sigma)”理念為例稱，許多芯片分銷商中能做到1%退貨率已屬不易，而貿(mào)易商更容易發(fā)生退貨和投訴，這往往源于供應(yīng)鏈流程中的問題。因此，做采購需要知己知彼，有底價(jià)再出價(jià)；做銷售則要確?；乜?，否則即使毛利再高也無濟(jì)于事。
數(shù)字化轉(zhuǎn)型與服務(wù)模式的變革
芯片分銷的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，離不開電聲平臺(tái)。但要做好電商平臺(tái)，僅具備“電”的部分是不夠的。還需要客戶關(guān)系管理、業(yè)務(wù)管理、供應(yīng)鏈管理、內(nèi)容管理等能力，以承接B端訂單。此外，電商平臺(tái)還需具備資質(zhì)、產(chǎn)品庫、接口、合規(guī)等要素。這一理念被吳振洲總結(jié)為“電+商+平臺(tái)”，并強(qiáng)調(diào)這三者缺一不可。
他還提出“通過標(biāo)準(zhǔn)化反向服務(wù)實(shí)現(xiàn)行業(yè)變革”的可能性，這種模式能夠使供應(yīng)鏈中的交易和交流更加高效，同時(shí)也能減輕芯片分銷商的資金壓力，為行業(yè)發(fā)展提供新的方向。
隨著行業(yè)的發(fā)展，傳統(tǒng)以差價(jià)為核心的商業(yè)模式正在逐漸被服務(wù)導(dǎo)向的模式所取代。中電港作為大型綜合服務(wù)商，以及艾睿電子作為優(yōu)秀的設(shè)計(jì)方案服務(wù)商，都已開始從單純追求差價(jià)轉(zhuǎn)向提供專業(yè)服務(wù)。
服務(wù)的本質(zhì)在于交流與業(yè)務(wù)的結(jié)合，即“推廣服務(wù)費(fèi)”和“業(yè)務(wù)服務(wù)費(fèi)”，這種模式能夠使服務(wù)提供者與客戶之間的關(guān)系更加緊密，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)與服務(wù)的有機(jī)結(jié)合。
可以通過探討漢字“變”和“孿”的演變，來闡述數(shù)字化轉(zhuǎn)型的必然性。數(shù)字化轉(zhuǎn)型不僅是技術(shù)上的進(jìn)步，更是行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)。例如，中電港通過其APP實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)的快速共享，使客戶能夠便捷地獲取產(chǎn)品信息，從而促進(jìn)了業(yè)務(wù)對(duì)接。此外，生產(chǎn)廠家也越來越要求提供詳盡的參數(shù)和方案，這與數(shù)字孿生的理念不謀而合，即在實(shí)物產(chǎn)品到達(dá)之前，先提供全面、準(zhǔn)確的數(shù)字信息。
吳振洲預(yù)測(cè)稱，芯片分銷行業(yè)未來發(fā)展可能經(jīng)歷三個(gè)轉(zhuǎn)變：從公司到平臺(tái)、從員工到創(chuàng)客、從用戶到社群。這種轉(zhuǎn)變意味著從傳統(tǒng)的管理控制轉(zhuǎn)向賦能共生，從雇傭制轉(zhuǎn)向合伙制，從差價(jià)思維轉(zhuǎn)向關(guān)注客戶的終身價(jià)值。
最后，他還反思了芯片分銷行業(yè)的傳統(tǒng)模式，并指出盡管芯片分銷行業(yè)起源于美國，但或許可以保留“毛利”的概念，去掉單純的“差價(jià)”思維，以獲得客戶的長期認(rèn)可和信任。
